全球500強醫(yī)藥外企十年銷售管理(lǐ)實踐精華，一個(gè)模式十八個(gè)工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理(lǐ)，一張圖看懂區(qū)域管理(lǐ)中的價值和(hé)應用，從醫(yī)藥代表到銷售經理(lǐ)一本書(shū)就夠了！
隐藏的伸手觸摸天空(kōng)，徒步丈量聖城。
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本書(shū)集中圍繞影(yǐng)響一線經理(lǐ)、銷售人(rén)員績效的因素和(hé)如何運用一個(gè)模式、18個(gè)管理(lǐ)工具提高(gāo)一線經理(lǐ)和(hé)一線銷售人(rén)員的績效（特别強調這些(xiē)工具和(hé)你(nǐ)平時(shí)培訓與學習所看到的工具有(yǒu)很(hěn)大(dà)的不同，這是基于我過去10年對500強醫(yī)藥外企銷售管理(lǐ)實踐思考總結的全新的實戰銷售管理(lǐ)工具，其特點是務實、簡單、高(gāo)效、落地、一目了然、立竿見影(yǐng)），并對可(kě)以幹預改變的能力模塊進行(xíng)探討(tǎo)，譬如：客戶篩選、人(rén)員能力提高(gāo)與輔導、目标選材，銷售節點管理(lǐ)、團隊管理(lǐ)以及行(xíng)業內(nèi)非常重要的營銷手段——會(huì)議營銷予以相當的篇幅進行(xíng)分類闡述并探討(tǎo)其中共性的模式和(hé)規律。
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黃弘毅，醫(yī)藥行(xíng)業資深職業經理(lǐ)人(rén)，曾服務于全球多(duō)家(jiā)著名醫(yī)藥外企，曆任産品經理(lǐ)、高(gāo)級銷售經理(lǐ)等職位。具有(yǒu)非常豐富的銷售管理(lǐ)經驗和(hé)輔導培訓經驗，具備很(hěn)強的實踐和(hé)理(lǐ)論指導能力。在當前合規變革的趨勢背景下，弘毅先生(shēng)以其多(duō)年的行(xíng)業沉澱和(hé)敏銳的思考力，和(hé)積極探索的同行(xíng)一起，緻力于持續推動中國醫(yī)藥行(xíng)業處方藥市場(chǎng)專業推廣能力的整體(tǐ)提升。希望幫助更多(duō)的醫(yī)藥企業和(hé)處于困惑中的近200萬醫(yī)藥代表适應合規變革推廣模式轉型，為(wèi)中國醫(yī)藥行(xíng)業的繁榮貢獻一份微薄的力量。
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本書(shū)閱讀指南
導 論… …………………………………………………………………001
第一堂課 精準營銷的價值策略與模型運用………………………005
第一章 Value tool客戶篩選價值模型……………………011
第二章 Stage客戶關系階段管理(lǐ)模型和(hé)Map客戶開(kāi)發戰術(shù)模型的運用……………………018
第三章 Focus完美銷售計(jì)劃模型……………………028
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………034
第二堂課 卓越銷售代表的四大(dà)核心能力模型……………………035
第一章 ISF高(gāo)級銷售模型實戰輔導……………………044
第一節 ISF高(gāo)級銷售技(jì)巧模型與輔導要點……………………044
第二節 Short call & Long call的運用……………………………059
第二章 患者診療流程和(hé)Back患者回流管理(lǐ)模型……………………064
第一節 診療流程的價值………………………………………065
第二節 以患者為(wèi)中心Back回流管理(lǐ)模型……………………066
第三章 産品演講大(dà)師(shī)：Repeat模型和(hé)Speech7實戰訓練模型……………………071
第一節 Repeat圓桌會(huì)議實戰演講模型………………………072
第二節 Speech 7完美圓桌會(huì)議演講快速有(yǒu)效訓練模型………083
第四章 CIA會(huì)議營銷效率管理(lǐ)工具的運用……………………088
第一節 會(huì)議營銷的分類與功能價值…………………………090
第二節 影(yǐng)響會(huì)議效率的關鍵因素……………………………092
第三節 CIA會(huì)議營銷效率管理(lǐ)模型的運用……………………093
附錄：醫(yī)生(shēng)對醫(yī)藥代表态度的調研報告（來(lái)源：醫(yī)米調研2016年報告）…………096
第五章 GRIT職業生(shēng)涯管理(lǐ)模型……………………111
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………119
第三堂課 每周一的領導課…………………………………………121
第一章 每周一的領導課……………………126
第一節 管理(lǐ)的節點應該在哪裏？……………………………126
第二節 Growth節點管理(lǐ)模型的運用…………………………128
第三節 節點管理(lǐ)溝通(tōng)的兩項關鍵能力………………………131
第四節 周會(huì)管理(lǐ)的誤區(qū)和(hé)法則………………………………135
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………138
第四堂課 高(gāo)效能輔導的策略……………………139
第一章 什麽是輔導？……………………145
第二章 4C高(gāo)效能輔導模型……………………154
第三章 複盤的力量……………………165
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………168
第五堂課 團隊管理(lǐ)…………………………………………………169
第一章 團隊的構建與員工管理(lǐ)……………………74
第一節 目标選材第一時(shí)間(jiān)選對人(rén)：基于勝任力的6S快速有(yǒu)效招聘模型………………………………174
第二節 三張圖看懂團隊構建與新員工管理(lǐ)…………………183
第三節 員工管理(lǐ)矩陣和(hé)Rsepect離職面談模型………………188
第二章 如何分配指标和(hé)優化資源配置……………………193
第三章 打造高(gāo)績效團隊文化…………………197
第一節 打造高(gāo)績效學習型團隊文化的策略…………………197
第二節 建立高(gāo)績效學習型團隊文化的基礎：超級輔導模式PCP………………………………201
第三節 人(rén)才發展IMC模型……………………………………207
第四章 沖突管理(lǐ)…………………211
第一節 正确認識沖突…………………………………………211
第二節 積極有(yǒu)效管理(lǐ)沖突的九大(dà)策略………………………212
第五章 管理(lǐ)者的自我管理(lǐ)SPACE模型…………………217
本堂課主要內(nèi)容回顧…………………221
後 記…………………223
一個(gè)模式·十八個(gè)工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理(lǐ)
一張圖看懂一個(gè)模式十八個(gè)工具在區(qū)域管理(lǐ)中的價值和(hé)應用
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